Za hranice s CRM: Jak Raynet staví zahraniční expanzi na kultuře a vztazích
Společnost Raynet je už 20 let lídrem na českém CRM trhu. Nyní ale míří dál – po úspěšném vstupu do Polska zvažuje další zahraniční expanzi. V rozhovoru Vojtěch Bořil popisuje, proč při růstu nestačí jen dobrý produkt.
Co Vás přivedlo k rozhodnutí expandovat a podle čeho si vybíráte zahraniční trhy?
Expanze pro Raynet nebyla jednorázovým rozhodnutím, ale součástí dlouhodobé strategie. Poté, co jsme upevnili pozici CRM jedničky v ČR a dokončili novou verzi produktu, je pro nás nyní přirozeným a logickým krokem expanze.
Zároveň jako zdravá, zisková firma vnímáme nástup AI a technologické změny jako obrovskou příležitost. Díky naší velikosti a efektivitě na ně reagujeme agilněji než globální konkurence s tisíci zaměstnanci a věříme, že v éře prudkého růstu produktivity práce díky tomu získáme náskok.
Trhy si nevybíráme pocitově, ale na základě hloubkové analýzy, která nás nasměrovala nejdříve do Polska. Tam jsme se během prvního roku úspěšně etablovali, založili pobočku a nyní na základě této zkušenosti zvažujeme další postup – ať už formou dalších lokálních trhů, nebo vstupem do globálního, anglicky mluvícího světa.
Jak se mění řízení týmu, když z pár lidí vznikne mezinárodní struktura a jak při tom neztratit kulturu a rychlost, na které firma vyrostla?
Zásadní pro nás je držet se hodnot, na kterých Raynet vyrostl. Sázíme na maximální sdílení byznysového kontextu: věříme, že pokud každý ‚rejnok‘ přesně rozumí našim výzvám i cílům, dokáže dělat správná a rychlá rozhodnutí. Do tvorby strategie navíc zapojujeme celou firmu, nejen vedení, čímž budujeme společnou odpovědnost.
Aby tohle fungovalo, nesmí se vytratit osobní vztahy mezi lidmi. I v 90 lidech se proto měsíčně vidíme osobně na all-hands setkání „Raynet People“ a dvakrát ročně vyjíždíme celá firma na společné pobyty. Zatímco v lednu společně ladíme strategii a plány na další rok, v červnu trávíme tři dny v horách sportem a neformálním programem. Právě tyto zážitky jsou tmelem, který nám pomáhá držet kulturu a hodnoty i v situaci, kdy se za poslední roky zdvojnásobil počet zaměstnanců.
Liší se podle Vás obchodní přístup na českém trhu a v zahraničí? Co Vás při tom nejvíce překvapilo?
V Polsku jsme našli trh, který je českému velmi podobný – klade důraz na lidský kontakt a dlouhodobé partnerství, což nám umožnilo relativně rychle se etablovat.
Největší rozdíl oproti Česku spočívá samozřejmě v tom, že zatímco na domácím trhu jsme lídři s historií a naše CRM je v komunitě známé a respektované, tak v zahraničí jsme vyzyvatelem zavedených řešení, který musí svou hodnotu dokazovat každý den znovu a mnohem hlasitěji. V Polsku jsme zjistili, že kampaně, které nám fungují doma, nebudou fungovat stejně i v zahraničí, a v první fázi expanze jsme museli vsadit ve velkém na eventy a osobní setkání. Právě to byla cesta, jak si u polských zákazníků vybudovat počáteční důvěru a značku od nuly.
Na zahraničních trzích už lokální CRM řešení existují. Co rozhoduje o tom, koho si zákazník vybere?
Trh CRM patří k nejvíce konkurenčním prostředím v softwarovém byznysu a špičkový produkt je dnes podmínkou nutnou, nikoliv dostačující. To, co u zákazníka skutečně rozhoduje, je celkový zážitek, který s Raynetem má – od skvělého produktového UX přes první kontakt s obchodníkem až po každodenní interakci s naší zákaznickou péčí. I v dnešní době závratných AI novinek věříme, že obchod je stále o emocích a vztazích. Jako poskytovatel nástroje pro správu obchodu se proto snažíme jít příkladem a ukazovat, že nejlepší software není jen kód, ale především pocit, který v zákaznících zanecháváte.
Co byste dnes udělali jinak, kdybyste zahraniční expanzi začínali znovu?
Českým startupům s globální ambicí vždy radím jediné: začněte s angličtinou a na globálním trhu od prvního dne. Překlápět produkt, positioning, ale hlavně interní mindset do angličtiny v jakékoliv pozdější fázi je nesmírně náročné.
My v Raynetu jsme si odnesli i jedno konkrétní poučení. Na začátku jsme zkusili expandovat současně do Polska a Španělska, abychom měli srovnání. Nicméně kombinace dvou trhů s naším tehdejším českým mindsetem jen zbytečně tříštila pozornost. Rozhodnutí stopnout Španělsko a v první fázi se plně soustředit jen na Polsko se ukázalo jako klíčové – pro firmy naší velikosti přinese absolutní soustředění na správný trh či segment lepší výsledky než být jen neviditelným hráčem na pěti místech současně.
Sdílet:
